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[我的夜生活] 夜生活您的KTV为什么要做唤醒营销

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发表于 2015-12-22 03:58:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
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夜生活您的KTV为什么要做唤醒营销

您的KTV为什么要做唤醒营销?

说起KTV门店营销,大家有没有发现,当我们千方百计通过各种手段进行创意推广之后,的确有不少客户因为我们的成功推广而成为了前来消费的顾客;但是,仍有不少客户却成为了沉睡顾客,从此一去没有回头,就这样,悄悄地来,悄悄地走,不带走一片云彩。那么,面对这种现象,我们该怎么做呢?

一.顾客流失的原因
      产品因素:
      硬件设备不佳或不稳定,店内酒水、小食品种单一或不全,没有特色或创新新品;
      服务因素:
      服务环境、品质不佳,服务能力弱、服务效率低,消费定位不合理等。
      顾客自身因素:
      顾客往往对门店产品或服务期望太高,而实际的消费体验比较差,所以心理不平衡,产生了不满情绪,故流失;
      由于顾客消费的多样化,多层次化,复杂多变性和非理性化,因此,顾客在消费后,有可能选择尝试其他KTV门店;
      顾客消费能力提高,其需求与期望也会发生相应转变,现在的消费者会更挑剔的选择他认为有价值、认可的KTV门店去消费;
      顾客工作和生活地点变更,采取就近原则。
      竞争者因素:
      竞争者通过正当手段或不正当手段建立了某种竞争优势,挖走或吸引走原本门店的顾客。

二.为何要对流失顾客进行唤醒
      据我们数据调研显示,每100个满意的顾客会带来25个新顾客;每收到一个顾客投诉,就意味着还有20名有同感的顾客;获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客成本的5倍;争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6-10倍的工作量;客户水平提高2成,营业额将提升40%。
      然而,我们的市场调查显示:一家KTV门店平均每年约有10%-30%的顾客却在流失。但很多KTV门店常常不知道失去的是哪些顾客,什么时候失去,也不知道为什么失去,更不知道这样会给他们的绩效收入和利润带来怎样的影响。他们完全不为正在流失的顾客感到担忧,反而依然按照传统的营销思路做法拼命招揽新顾客。

我们来看一组数据:
      盈利:一名顾客每周唱K一次,仅以每次消费100元,利润40%计算,一年消费5000元,利润2000;
      损失:5000个客户,一年流失5%,即250批,平均每位顾客年消费为5000元,则收入损失125万元,利润损失50万元。
      唤醒流失顾客势在必行。

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三.唤醒对象
      对于客流量不饱和或者等候现象不严重的门店, 20天未到店顾客发起沉睡唤醒是最好的时机 ;
      对于等候现象严重的门店,可以把营销活动的时间推迟到30天不来即开始唤醒;
      对于2次唤醒营销未响应的顾客进入沉睡顾客,转由人工唤醒。
      注:根据门店会员活跃度的不同,唤醒顾客时间设置会有所区别。

四.内容建议
      1.向欲唤醒的顾客会员利用手机短信(或微博、微信)赠券,一般价格不超过人均批次消费的一半,亦可分别赠送包厢时段以及小吃或饮品。
      2.向欲唤醒的会员赠送纪念礼品或特定套餐(一般成本在30-50元以下),“一份有价值的邀请”既体现真诚,又能唤醒共同的消费记忆,心智定位很准。

五.效果评估
      1.成都某知名KTV,人均消费150元左右
      符合唤醒条件的会员数11万人,人均使用40元的电子券唤醒,最终活动唤醒率15% 。该活动拉动营收:11万*15%*150=247.5万。 唤醒后的会员能达到3次的平均消费次数,则后续的总营收还可增加:247.5万*2=495万,预计此活动最高可实现:247.5+495=742.5万的营收增加。
      2.上海某市KTV,人均消费150--200元
      向多天未到会员发送短信,每间包厢送一瓶红酒。该红酒成本25元,共发电子券2692张,到店消费378人,直接创收829332元。

六.唤醒营销的启示
      1.已经沉睡的会员如果不采取任何的对策,这些顾客很有可能就会永久的失去;
      2.通过沉睡会员唤醒活动回来的顾客转化成忠诚顾客的可能性非常高,然而这个转变过程不是自发的,而是需要“催化剂”;
      3.企业后续再对这些已经被唤醒的会员做营销,可以将这些顾客最终转化成企业的忠诚顾客,提高会员的消费频次,为企业带来更高的利润。


本信息来源:来自全球华人夜生活网
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