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[夜店问答] 为什么打了那么多折扣,KTV顾客还是不买账!

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发表于 2018-4-5 14:23:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
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为什么打了那么多折扣,KTV顾客还是不买账!
打折是最常见的、也是KTV最惯用的促销方式之一,不管是线上还是线下,打折方式越来越多样化。

比如有开业、店庆打折的、有凭手机尾号打折的、有看出生日期打折的,还有根据军人、教师等身份打折的,看身高、体重打折的,有看游戏段位打折的,甚至还有穿规定的衣服打折的,结果怎么样呢?

如今的KTV生意难做不假,靠打折来吸客也无可厚非,但是这样盲目地打折对KTV的实际转化效益又有多少呢?

甚至会有人疑问:为什么他们家可以那么打折,我就不可以?这就是部分KTV人对打折的误解。

1先搞清:KTV为什么要打折?

从表面上看,KTV打折的确能吸引消费者,但根本目的是为品牌发展服务的。

打折分特殊日子打折和平时打折,特殊日子主要是指开业、店庆、节日等。无论哪个阶段,其实都是给KTV一个打折的理由而已。

开业的喜庆气氛比较浓厚,老板们都希望KTV新开张能人气爆满,因而大多会采用打折的方式;节日打折也是一个相互满足的方式。

KTV市场发展至今,打折对消费者来说已经习以为常。其实打折对KTV来说,要的不仅是短期内的客流量增长,还是为了培养KTV未来的隐性顾客。

我们要考虑的是,来了那么多新客,怎么才能把这些客人留住,成为自家的回头客?如果真的因为打折客流量暴涨,你是否做好了接待这么多顾客的准备?

否则即便你此次留住了那么多顾客,也不见得会变成你的回头客。不能为品牌发展服务的打折都是无用功。

2为什么打了折消费者还不买账?

1、打折贬低品牌调性

一些定位高端消费人群的KTV越不打折,消费者还越趋之若鹜。我认识的一家店,在他们一条街上有5家同等规模的店,他家的硬件绝对是一般化,但是价格却最贵,可是由于品质做的好,品牌影响力大,高消费的人感觉不去他们家消费,请朋友就太小气了。

经济学上有个词叫“买涨不买落”,就像买房子,房价虽说一直在上涨,但是你总想着赶紧买,否则就更贵了;

而假如房价突然下跌,此时你却不会着急下手,因为你总觉得肯定还会再降价。

QQ截图20180405142535.png
▲ 通过价格筛选客群

KTV经营也是一样,消费者也会有这样的心理,你给他打了九折,他甚至想着能打八折、七折,甚至更低。

这对KTV来说是一种不良现象,折扣越低,那客单价就会越低,这样KTV的整体定位就会因此而下跌。

打折会使品牌调性大打折扣。品牌的调性一旦下跌,目标消费群体就会降一个层次,长此以往,就削弱了品牌的市场竞争力。

2、打折太多,“宠坏”了顾客
湖南的一家55间房间的KTV,定位中高端消费人群,目标客户就是年轻时尚白领,因为环境比较时尚,管理上又做的不错,生意一直还不错。每天待客批次在40多批左右,均包消费在600多元,每月营收在80万左右。但是这家店的老板觉得要是每天待客批次能再提高30%的话,那就更理想了。

于是开始推出了打折活动,结果是,在活动期间顾客确实有一定的增加,但是由于打了折扣,最后每天的业绩并没有多少增长,最关键的是,当活动结束时,人气一下子就下降了,甚至比没搞活动的时候还少了很多批。

因为你折扣打得多了,顾客会想:我之前在这点一打酒才168元,现在为什么要花208元?也就是说在顾客心里,你的这个酒一打就是168元。这就是KTV把顾客“宠坏”的结果,已经让顾客产生了依赖心理。

3、顾客体验价值与价格不匹配
有人抱怨现在的消费者对KTV的要求越来越苛刻,其实是因为有KTV比你做得更好。

消费者进你的店消费,所有的体验加起来就是这次消费的价值,而如果你KTV的价格比顾客的体验价值还要高,那么就会让消费者心里出现落差。这就是美亚歌“精细化服务课程”里讲到的“让渡价值”,简单点说,就是消费者在KTV消费的,除了产品本身的价值还包括服务价值、人员价值,以及形象价值,当这个价值大于消费者付出的成本,那么顾客就满意,反之则不满意。这也就是为什么有的店拼命降价,顾客却并还是去那家贵的KTV消费。这是因为别人家的KTV虽然消费贵,但是顾客的其他价值很高,最后顾客感觉得到的大于付出的成本。

如果有一个两个消费者不满意你们的消费体验或许是消费者的原因,但如果这样的情况反复出现,那就要从KTV自身找原因了。钱花的不值怎么可能还会再来?

3如何玩转KTV打折

1、打折要有计划性、长期性

有很多KTV打折是没有任何依据可寻的,生意不好的时候就搞个打折来调节一下,甚至看到别人打折自己也跟着打,这种都是盲目的。

或许一时之间生意确实有所缓和,但这种缓和只是短期效果,并不能把打折时来的顾客转化为自己的长期顾客。

放眼KTV市场的一些大品牌,要么是不打折,即便打折也有自己的计划性,长期性。

2、品质制胜

如果你认为KTV生意不好,是因为没有做活动打折,那你就错了,你可以看看国内做的比较成功的KTV品牌,没有哪家的生意是因为打折保持长久不衰的。

或许会有人说其实那家店也有很多问题存在,每天生意那么好纯属是营销做起来的。

其实不然,营销只能起到锦上添花的作用,店面装修及服务卫生,甚至人员的精神面貌等,都能从侧面烘托出品质来,再加上超市丰富对口的商品及水吧精美的出品,品质自然就上来了。

3、打折要有技巧性

打折是有必要的,但不是平白无故地打,那样只会降低KTV的定位。试着换一种方式,甚至取代直接打折。

技巧一:意外打折

或许店里并没有明确搞什么活动,但是假如在顾客来消费的过程中,KTV有做的不足的地方,比如服务不到位、出品慢了等等这些情况出现的时候,可以适当给顾客一些折扣。

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▲ 意外惊喜能提高顾客满意度

这个意外惊喜能弥足顾客对KTV不满之处,就还会有下次再来的可能,从而转化为回头客。

技巧二:别人收费你免费

纸巾盒虽说是一个很小的东西,现在基本上也是KTV的标配了。

很多KTV的餐巾纸是收费的,假如你事先告诉消费者是收费的还好,这就根据消费需求自愿选购;

假如你不说,放在茶几上,纸巾盒上又用很小不起眼的字标明“开封收费”,结果消费者没有注意使用了纸巾,结账的时候即便金额不多,也会给消费者留下不良印象。

如果你的纸巾是免费供应,消费者用不完还会带走,再用时就成了的广告,这样的效果岂不更好?

这只是举个例子,就是说把打折换成免费赠送,赠送一些小东西,其实也是变相打折。

技巧三:会员制

打折对老顾客来说是不公平的,消费了那么多都没打过折,会引起老顾客的不满,而如果采用会员制,针对会员做一些折扣是完全可行的,会无形之中提高顾客的忠诚度,也会吸引新客成为会员。


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